モノ売りからコト売りへシフトする化学業界。さらなる進化に必要なことは？

「化学業界のDXを考える」とは？

本ウェビナーはContent Marketing Academyと日本オラクル株式会社の共催企画です。

化学業界の現況や成功事例の分析、テクノロジー活用など化学業界のDXを掘り下げていきます。

本記事では視聴案内と共に「Part1 ことはじめ編」について詳しく解説します。

予告動画

こんな方に視聴をおすすめします

セミナー概要

セミナー詳細（ダイジェスト）

●「化学業界」 について

化学業界は大きく、基礎化学品メーカー、中間化学品メーカー、最終化学品メーカー、最終顧客メーカー、そしてその先の最終消費者と、川上から川下にいくにつれて顧客層が広がる裾野が広い業界です。また、国内における一般的な化学工業、プラスチック製品、ゴム製品を含めた広義の化学工業としては、年間約45兆円の出荷額があり、これは輸送機器に次ぐ2番目の規模です。

しかし、業界自体は成熟期を迎えてコモディティ化が進む中、M＆Aを繰り返す海外勢からスケール面では後れを取っています。

そんな中、高付加価値ビジネスへ舵を切る先進企業を中心に、化学業界はモノ売りからコト売りへシフトしていっています。
これまでの単体の商品開発だけでなく、サービス提供まで行って顧客を獲得するこれまでになかった新たなビジネスも生まれていて、顧客のニーズに的確に応えられる企業だけが生き残っていくでしょう。

※出所：C＆EN “C&EN’s Global Top 50 survey ※単位: ＄billion

●DXについて

海外メーカーに比べ国内メーカーはDXやデジタル化で後れを取っています。その背景にあるのは以下3点です：

日本企業は、IT投資の出遅れにより、高付加価値競争に出遅れ、稼ぐ力が低下（特に、大企業・古い企業にて顕著 )
製造業のIT予算の大部分は、現行ビジネスの維持・運営のため
IT投資は生産現場やバックオフィスに集中。フロントオフィス（営業）やミドルオフィス（マーケティング・カスタマーサポート）は軽視されがち

さらに、企業が、DXの実現にむけて本腰を入れて取り組む場合は、下記の3点を理解する必要があります：

● 「DX」はもはや、国家プロジェクトに
●国内の製造業の 「DX」 は、製品・工場の最適化にとどまる傾向
●「DX」の本質は、顧客理解・CXの設計、部門連携、テクノロジー活用の三位一体にあり

特に、マッキンゼー社の「デジタル革命の本質」で詳細が説明されている3点目は、DXについて「ハラオチ」を得るために特に重要です。「デジタル革命の本質」のなかで、7つの項目を挙げて、「日本企業はどう変わるべきか」を説明していますが、本セミナーではこれらの項目を、顧客理解（CX設計）、部門連携、データ・テクノロジー活用の3つにまとめて、DXを進めるための軸として考えます。

※動画本編では、日経や各企業HPのデータなどをもとに化学工業のDX事例も紹介しながら、これからの外向きのDXに必要なポイントを解説します。

● データで実現する 「CX戦略」 とは

化学業界が、DXを進めるためのステップを「CX戦略」として説明していきます。なお、製造業で「DX」というと、製造現場におけるデータ活用という文脈が多く見られますが、本セミナーではフロントオフィス（営業部門）やミドルオフィス（マーケティング・カスタマーサクセス部門）のDXの3軸（顧客理解、部門連携、テクノロジー活用）の3ステップを解説していきます。

ここで思い出していただきたいのが、「デジタル革命の本質」です。マッキンゼーの提唱する、日本企業が変えるべき3つの大項目が、DXを進めるためのCX戦略の3軸であるとも読み替えられます。それぞれの軸について、顧客理解は、セットメーカーの「需要（売れ筋・勝ち筋）」を把握すること。部門連携は、需要を把握するための「組織づくり」。テクノロジー活用は、需要を把握するための「データ活用」と理解できますが、ここで大切なことは、3軸の起点は顧客理解（CX設計）であるということです。組織づくりやテクノロジー活用が先行してしまうと手段が目的化してしまうので注意が必要です。

CX戦略のステップは、❶ 形成・混乱期、❷ 統一・機能機、❸ 拡張期 の3つに分けられます。それぞれのステップが独立してあるのではなく、前のステップを確立させてから積み上げていく必要があります。

ステップ❶では、ペルソナを策定し、情報ニーズ（≒ 顧客企業の需要）を抽出したうえで、顧客ジャーニー（カスタマージャーニーとも言います）を設計します。営業とマーケティング部門が中心となって、企業サイトなどのコンテンツの充実、ウェブ行動データや顧客・営業案件データを収集・活用するためのMA（マーケティングオートメーション）やCRM（顧客管理システム）を導入し、活用を推進します。

ステップ❷では、❶で策定した設計図を精緻化します。ここで言う精緻化とは、購買行動を担当者（個人）ごとではなく、企業ごとに捉えようとする「ABM（Account Based Marketing）」の考え方を取り入れることを意味しています。また、カスタマーサポート部門と連携し、顧客であるセットメーカーの生の声（VoC）を収集・活用することがポイントとなります。

ステップ❸では、ステップ❶・❷で導入したテクノロジーを最大活用するために設計範囲を拡張していきます。オン・オフ双方の様々なメディアを活用しながら、顧客企業に個別のメッセージを発信していきます（これを「マルチチャネル・パーソナライゼーション」と言います）。これと同時に、顧客ジャーニーの再構築を目指します。ここで言う「再構築」とは、ステップ❶・❷の精緻化とは質が異なります。精緻化は、セットメーカーの需要（情報ニーズ）を収集し、メッセージを個別化する施策変更に留まるのに対し、再構築は、収集した情報ニーズをもとにマーケティングの全体戦略の変更やビジネスモデル自体の変革（DX）も想定します（このモデルを「DXループ」と言います）。化学メーカーのDXループにおいて、　需要（情報ニーズ）の還流先は「研究・開発部門」です。営業・マーケティング・カスタマーサポート部門は、より精緻な需要を把握するために、強固に連携して、テクノロジーやデータを活用する必要があります。

※ステップ❸の部門連携・テクノロジーを表した図。動画本編では、顧客理解（CX設計）と合わせて、各ステップについての詳細を説明しています 

● まとめ

『「化学業界」 の DX を考える　 【 Part １ 】 ～ ことはじめ 編 ～ 』 は下記のようにまとめられます：

・ 「DXの本質」は、顧客理解・組織連携・テクノロジー活用の三位一体にある

・化学業界は顧客層が広く、多様な需要が入り組む複雑な業界。競争力を強化するためには、顧客企業の「需要」を把握することが重要であり、CX（顧客体験）の設計が必要。

・ CX戦略の3つの軸は、CX設計・部門連携・データ活用。顧客ジャーニーを設計した後も、「VoCデータ」などを活用して精緻化し続けることが大切。顧客の「需要」を研究・開発部門に還流することで、ビジネスを変革することも可能

※詳細について、ぜひ動画本編もご視聴ください（下段お申し込みフォームよりご登録。アンケートに回答いただいた方は、登壇スライド(配布版)をダウンロードいただけます）

文・Content Marketing Academy 藤田