電子部品業界のDXを考える

※出所： ・ 国際標準化と事業戦略 （小川 紘一著、白桃書房出版）｜・ 既存秩序の変容と経済産業政策の方向性（経産省｜2019年）

●DXについて

国内の製造業において、DXを加速させるための取り組みが進行中ですが、その背景にあるのは以下3点です：

• 日本企業は、IT投資の出遅れにより、高付加価値競争に出遅れ、稼ぐ力が低下（特に、大企業・古い企業にて顕著 )
• 製造業のIT予算の大部分は、現行ビジネスの維持・運営のため
• IT投資は生産現場やバックオフィスに集中。フロントオフィス（営業）やミドルオフィス（マーケティング・カスタマーサポート）は軽視されがち

さらに、企業が、DXの実現にむけて本腰を入れて取り組む場合は、下記の3点を理解する必要があります：

•  「DX」はもはや、国家プロジェクトに
• 国内の製造業の 「DX」 は、製品・工場の最適化にとどまる傾向
• 「DX」の本質は、顧客理解・CXの設計、部門連携、テクノロジー活用の三位一体にあり
  

特に、マッキンゼー社の「デジタル革命の本質」で詳細が説明されている3点目は、DXについて「ハラオチ」を得るために特に重要です。「デジタル革命の本質」のなかで、7つの項目を挙げて、「日本企業はどう変わるべきか」を説明していますが、本セミナーではこれらの項目を、顧客理解（CX設計）、部門連携、データ・テクノロジー活用の3つにまとめて、DXを進めるための軸として考えます。

※動画本編では、経済産業省や日本情報システム・ユーザー協会（JUAS）が公表している貴重なデータからDXに取り組むべき背景を解説します

●「電子部品業界」 について

電子部品は大きく、「受動」「変換」「接続」「その他」の4種に分類されますが、国内の市場規模は、電子情報技術産業協会（JEITA）によると約8.2兆円（2020年）。また、「業界動向 SEARCH.COM」によると、同業界の規模は全170業界のうち28番目で、「携帯電話業界」や「製薬業界」と同規模です。

特筆すべきは、電子部品業界の日系企業の世界シェアです。他の分野を含めたときの平均シェアが12%であるのに対し、電子部品業界のシェアは3倍強の38%を誇ります（出所：日経XTECH）。この20年間でかつての花形であったテレビ、オーディオ、携帯電話などの、電子機器の完成品メーカーが壊滅的なまでに存在感を失ってきたのを後目に、電子部品業界は依然と高い国際競争力を維持していることがわかります。

他の業界がうらやむような電子部品業界の「稼ぐ力」の源泉はどこにあるのでしょうか？そのひとつは、「研究・開発」への先行投資にあります。2019年の同業界の研究開発費は約6300億円（出所：JEITA「電子情報産業の世界生産見通し」）で、これは製造業のなかで機械系を除くと3番目の規模です。

電子部品業界が、今後も現在の高い競争力を保持するための鍵となるのもやはり、「研究・開発」への先行投資によるところが大きいでしょう。現時点で、電子部品メーカーにとっての最大の顧客は、スマホメーカー（通信機器）ですが、今後は、自動車（EV）、産業機械、医療・ヘルスケア領域で、電子機器の需要が急増することが予想されています。CASE・ADAS・MaaS、IoTプラットフォーム、スマートファクトリー、ウェアラブルといった次世代技術はいずれもハイテク電子機器なしには成り立たないためです。

競争が激化する市場においての研究・開発で、大切なことは、いかにして先んじて需要を把握するか、です。つまり、「売れ筋の完成品」と「勝ち筋のセットメーカー」をどれだけ先に見極めることができるか、ということです。さらに言うと、企業活動をするうえで、自社・顧客・競合のあらゆる活動がデータとして記録されている状況で、いかにデータを活用し、「顧客体験（CX）」の向上というかたちで企業価値を高めることができるかということが喫緊の課題です。

※出所： 電子部品業界大研究｜産学社（右上の図）

※動画本編では、電子情報技術産業協会（JEITA）が公表しているデータなどをもとに電子部品業界の特徴や今までの移り変わりから今後どういった取り組みをすべきを説明します

● データで実現する 「CX戦略」 とは

電子部品業界が、DXを進めるためのステップを「CX戦略」として説明していきます。なお、製造業で「DX」というと、製造現場におけるデータ活用という文脈が多く見られますが、本セミナーではフロントオフィス（営業部門）やミドルオフィス（マーケティング・カスタマーサクセス部門）のDXの3軸（顧客理解、部門連携、テクノロジー活用）の3ステップを解説していきます。

ここで思い出していただきたいのが、「デジタル革命の本質」です。マッキンゼーの提唱する、日本企業が変えるべき3つの大項目が、DXを進めるためのCX戦略の3軸であるとも読み替えられます。それぞれの軸について、顧客理解は、セットメーカーの「需要（売れ筋・勝ち筋）」を把握すること。部門連携は、需要を把握するための「組織づくり」。テクノロジー活用は、需要を把握するための「データ活用」と理解できますが、ここで大切なことは、3軸の起点は顧客理解（CX設計）であるということです。組織づくりやテクノロジー活用が先行してしまうと手段が目的化してしまうので注意が必要です。

CX戦略のステップは、❶ 形成・混乱期、❷ 統一・機能機、❸ 拡張期 の3つに分けられます。それぞれのステップが独立してあるのではなく、前のステップを確立させてから積み上げていく必要があります。

ステップ❶では、ペルソナを策定し、情報ニーズ（≒ セットメーカーの需要）を抽出したうえで、顧客ジャーニー（カスタマージャーニーとも言います）を設計します。営業とマーケティング部門が中心となって、企業サイトなどのコンテンツの充実、ウェブ行動データや顧客・営業案件データを収集・活用するためのMA（マーケティングオートメーション）やCRM（顧客管理システム）を導入し、活用を推進します。

ステップ❷では、❶で策定した設計図を精緻化します。ここで言う精緻化とは、購買行動を担当者（個人）ごとではなく、企業ごとに捉えようとする「ABM（Account Based Marketing）」の考え方を取り入れることを意味しています。また、カスタマーサポート部門と連携し、顧客であるセットメーカーの生の声（VoC）を収集・活用することがポイントとなります。

ステップ❸では、ステップ❶・❷で導入したテクノロジーを最大活用するために設計範囲を拡張していきます。オン・オフ双方の様々なメディアを活用しながら、セットメーカーに個別のメッセージを発信していきます（これを「マルチチャネル・パーソナライゼーション」と言います）。これと同時に、顧客ジャーニーの再構築を目指します。ここで言う「再構築」とは、ステップ❶・❷の精緻化とは質が異なります。精緻化は、セットメーカーの需要（情報ニーズ）を収集し、メッセージを個別化する施策変更に留まるのに対し、再構築は、収集した情報ニーズをもとにマーケティングの全体戦略の変更やビジネスモデル自体の変革（DX）も想定します（このモデルを「DXループ」と言います）。

電子部品メーカーのDXループにおいて、　需要（情報ニーズ）の還流先は「研究・開発部門」です。営業・マーケティング・カスタマーサポート部門は、より精緻な需要を把握するために、強固に連携して、テクノロジーやデータを活用する必要があります。

※ステップ❸の部門連携・テクノロジーを表した図。動画本編では、顧客理解（CX設計）と合わせて、各ステップについての詳細を説明しています 

●続きは本編ウェビナーで公開中

本ウェビナーは全三部作です。本記事の内容は「Part1　ことはじめ編」で視聴いただけます。ぜひウェビナー動画本編もご視聴ください。

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また視聴後、アンケートに回答いただいた方は、登壇スライド(配布版)をダウンロードいただけます。

【 Part １ 】 ことはじめ 編 
【 Part ２ 】  顧客体験（CX） 編 
【 Part ３ 】  テクノロジー 編