--- title: JTBDをコンテンツマーケティングに応用する（5）購買を左右する４つの力を理解する｜CONTENT MARKETING LAB（コンテンツマーケティングラボ） description: 書籍「イノベーションのジレンマ」で有名なハーバードビジネススクールのクレイトン・クリステンセン教授。彼が近年提唱しているJob-To-Be-Done（顧客が片づけるべき用事に着目する）セオリーは、コンテンツマーケティングにも応用可能だ。今回はJTBDのツールの一つである、４つの力分析をペルソナ設定に活用する方法を紹介しよう。 image: https://lp.contentmarketinglab.jp/hubfs/cml/blog/application-method/job-to-be-done-5_00.jpg --- [![応用編](https://lp.contentmarketinglab.jp/hubfs/raw_assets/public/%E3%82%B3%E3%83%BC%E3%83%89%E3%83%95%E3%82%A1%E3%82%A4%E3%83%AB/Custom/cml/images/label/label-category-application-method.png) ](https://lp.contentmarketinglab.jp/lab/tag/応用編) [応用編](https://lp.contentmarketinglab.jp/lab/tag/応用編) # JTBDをコンテンツマーケティングに応用する（5）購買を左右する４つの力を理解する [ツイート](https://twitter.com/share) 公開日：2017.11.20　　最終更新日： 2024.04.09 - ![JTBDをコンテンツマーケティングに応用する（5）購買を左右する４つの力を理解する](https://lp.contentmarketinglab.jp/hubfs/cml/blog/application-method/job-to-be-done-5_00.jpg) - 書籍「イノベーションのジレンマ」で有名なハーバードビジネススクールのクレイトン・クリステンセン教授。彼が近年提唱しているJob-To-Be-Done（顧客が片づけるべき用事に着目する）セオリーは、コンテンツマーケティングにも応用可能だ。今回はJTBDのツールの一つである、４つの力分析をペルソナ設定に活用する方法を紹介しよう。 関連する過去記事 - 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現状の圧力 今の洗濯機は購入してから10年ほど経っている。以前は1時間以内で乾燥できていたが、最近では2時間近くかかるようになってきた。振動も大きく、夜洗濯するとうるさくて眠れない。修理するか買い替えないといけないとは思いながら、そんな状態が半年以上続いている。 - 新しいソリューションの魅力 乾燥時間が大幅に短縮され、電気代もかなり節約できる洗濯機が発売されたことをTVCFで知った。洗剤の量も節約できるらしく、デザイン的にも、今使っている洗濯機よりも魅力的だ。 - 新しいモノを買って後悔したくないという気持ち 新商品は魅力的だが、果たして20万円もかけて買い替えるべきか悩んでいる。今と同じ10万円位の洗濯機でも良いのではないか、例え買い替えるにしても、旦那さんにどう説明しようかと悩んでいる - 現状を変えたくないという惰性 洗濯機を買い換えるとなると、昼間に家にいないといけない。今は繁忙期だから休みが取りにくい。設置の時に人がくるとなると、洗濯機周りを掃除しないと恥ずかしいが、掃除をするのはおっくうだ。 ４つの視点で顧客を見つめてみると、色々なことが見えてくる。この要素をペルソナ設定にそのまま追加してもよいし、あるいはコンテンツ発想に利用してもよい。例えばそれぞれの力を強化・減衰させるためのコンテンツとして、下記のように考えることができるだろう。 - 現状の圧力を強化するためのコンテンツ ・洗濯機の一般的な買い替え時期啓蒙コンテンツ ・修理か、買い替えかの判断ポイント解説コンテンツ - 新しいソリューションの魅力の力を強化するためのコンテンツ ・10年前の洗濯機と比べた進化解説コンテンツ（汚れ落ち、節水、電気代、乾燥時間、静音性等） ・新しい洗浄技術の解説動画コンテンツ - 新しいモノを買って後悔したくないという気持ちを解消するためのコンテンツ ・デモ実施店舗案内コンテンツ ・10年間の節約コスト実感コンテンツ - 現状を変えたくないという惰性を打破するためのコンテンツ ・土日設置サービスキャンペーンコンテンツ ・買い替え時、洗濯パン周り同時清掃サービスキャンペーンコンテンツ ペルソナ設定を省略して、４つの力を分析するだけでも、必要なコンテンツをある程度把握することができる。また、きちんとペルソナ設定から初めて、最終的に必要になったコンテンツを４つの力の図にマッピングすれば、プラスの力が強化され、マイナスの力が低減されているのかを確認することができる。 ４つの力の図に既存のコンテンツをマッピングすれば、それぞれの力の大きさに対応したコンテンツを用意できているか、コンテンツの過不足がないかということがチェックできる。下の図では、「後悔したくないという気持ち」を解消するためのコンテンツが無いことや、「現状の圧力」を強めるコンテンツが他と比較して多すぎること、「新しいソリューションの魅力」を強化するコンテンツが少なすぎることなどがわかる。 ![](https://lp.contentmarketinglab.jp/hubfs/cml/blog/application-method/job-to-be-done-5_02.jpg) 次回は、JTBDから発展して開発されたJob Storyの利用の仕方について紹介する予定だ。 執筆：渡辺一男（日本SPセンター） [![応用編](https://lp.contentmarketinglab.jp/hubfs/raw_assets/public/%E3%82%B3%E3%83%BC%E3%83%89%E3%83%95%E3%82%A1%E3%82%A4%E3%83%AB/Custom/cml/images/label/label-category-application-method.png) ](https://lp.contentmarketinglab.jp/lab/tag/応用編) [応用編](https://lp.contentmarketinglab.jp/lab/tag/応用編) [ツイート](https://twitter.com/share) ## NEWS LETTERをお届けします！ ![](https://lp.contentmarketinglab.jp/hubfs/raw_assets/public/%E3%82%B3%E3%83%BC%E3%83%89%E3%83%95%E3%82%A1%E3%82%A4%E3%83%AB/Custom/cml/images/commons/news-letter.png) ### コンテンツマーケティングラボの最新情報を、 定期的にEメールでまとめて、お知らせします 当月の更新情報を翌月初にお届けします。 (購読すると弊社の書籍発売イベントの特典資料をダウンロードできます） ※更新情報をすぐにSNSで受け取りたい方はこちら [![facebook](https://lp.contentmarketinglab.jp/hs-fs/hubfs/raw_assets/public/%E3%82%B3%E3%83%BC%E3%83%89%E3%83%95%E3%82%A1%E3%82%A4%E3%83%AB/Custom/cml/images/commons/large-icon-facebook.png?width=40&name=large-icon-facebook.png)](https://www.facebook.com/contentmarketinglab)[![twitter](https://lp.contentmarketinglab.jp/hs-fs/hubfs/raw_assets/public/%E3%82%B3%E3%83%BC%E3%83%89%E3%83%95%E3%82%A1%E3%82%A4%E3%83%AB/Custom/cml/images/commons/large-icon-twitter.png?width=40&name=large-icon-twitter.png)](https://twitter.com/CMLAB_NSPC) # 関連する記事 - 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